Macaé News
Cotação
RSS
Carreira e Sucesso - Por Reginah Araújo

Carreira e Sucesso Por Reginah Araújo

Carreira e Sucesso - Por Reginah Araújo

A arte de negociar com a Neurolinguistica

Publicado em 20/07/2015 sem comentários Comente!


Negociação Ganha x Ganha

Muitas vezes percebemos pessoas que querem tirar o máximo proveito de uma negociação, não se importando se o outro está perdendo. Como um jogo o importante é tirar o máximo proveito daquela situação.

Não acontece somente numa compra ou venda, muitas vezes a negociação vem do próprio trabalho, com um patrão que quer tirar o máximo proveito de seus funcionários sem pagar horas extras, ou uma empresa que decide que o funcionário deve viajar por horas a fio sem aumentar a remuneração ou pagar auxilio locomoção.

Em 2007 tivemos um filme que retrata bem este tipo de individuo, O Cheiro do Ralo,  um drama que chega a comédia de tão forte são os valores do ganha x perde nas negociações. Selton Mello interpreta Lourenço, dono de uma loja que compra objetos usados e  mostra a frieza dele e a falta de escrúpulos nas negociações e é uma crítica ao capitalismo exclusor atual.

Ele usa a negociação como se fosse um jogo com seus clientes, descobrindo um prazer em explorá-los, já que vendem os produtos, geralmente porque estão em dificuldades financeiras.

Ele acaba catalogando as pessoas como se estivessem à venda, identificando-as através de uma característica ou um objeto que lhe é oferecido.

Ao mesmo tempo fica incomodado com o fedorento cheiro do ralo que existe em sua loja, até que é obrigado a se relacionar com uma das pessoas que julgava controlar, ai tudo começa a mudar.

Segundo o livro “Os filmes que todo gerente deve ver”, de Marco A. Oliveira e Pedro Grawunder, o filme mostra que a noção do “valor” seja objeto ou mesmo de uma ideia, assume o papel central. Ainda segundo os autores, é preciso recordamos algumas lições básicas sobre a noção de valor de uma mercadoria – em especial os conceitos de “valor de uso”, “valor de troca” e “valor estimativo” ou “afetivo”.

O processo eterno, ou seja, fazer  o cliente retornar satisfeito, indicando outros clientes e tornando o processo de negociação justo é o ganha x ganha, onde as duas partes saem satisfeitas.

Quando um só ganha o outro faz papel de bobo, quando os dois perdem são relações desgastantes onde os dois saem descontentes e quando as duas partes saem satisfeitas temos uma negociação justa e para o resto da vida, porque o negociador poderá oferecer outra empresa e ou outro produto para o mesmo cliente porque gerou uma relação de confiança mútua.

Como criar uma negociação conhecendo verdadeiramente seu cliente?

Canais Sensoriais da Comunicação

O ser humano se comunica através dos canais sensoriais. Isso quer dizer que o olfato, tato, visão, audição e paladar devem ser observados com maestria para o estabelecimento de uma comunicação eficaz na negociação.

A forma com que olhamos, tocamos e ouvimos, diz muito sobre nós.

Nós possuímos os três canais de comunicação, o ideal  é que tenhamos o equilíbrio entre eles, no entanto a grande maioria das pessoas possui um canal predominante, por isso muitas vezes a comunicação e negociação é tão desgastante.

Conhecer as pessoas por seus canais de comunicação torna nossa negociação eficaz e tranquila.

Os Canais são: Visual, Auditivo e Cinestésico.

E como detectar o canal preferencial da pessoa que estamos negociando? O negociador consegue identificar o sistema comunicativo preferencial em cada cliente através de entender melhor como funcionamos:

• Clientes cinestésicos: São mais sensíveis, emocionais e sentimentais. Possuem lembranças ancoradas em sensações que viveram. Gostam de abraços, lembram dos elogios e se emocionam, valorizam os presentes que receberam,  um vinho que degustou, um perfume que lembra alguém.

Alguns cinestésicos ao se comunicar, sentem necessidades de tocar o receptor ou usar os gestos.

• Clientes auditivos: São pessoas que compreendem mais a mensagem falada que a escrita. Normalmente possuem uma boa dicção. Sua atenção é facilmente fisgada por uma música ou um som diferente. Preferem o telefone ao e-mail.

• Clientes visuais: São pessoas que facilmente estruturam uma imagem para tomar decisões. Precisam visualizar uma situação em sua mente antes de decidir. Quando acessam lembranças, acessam imagens compostas muitas vezes com cores e detalhes. Costumam ser organizados.

Portanto, os gestos, expressões faciais, elementos verbais, tom de voz e movimentos oculares contribuem para identificar o canal sensorial dominante.

Os canais ou sistemas sensoriais identificados pelo negociador, geram subsídios para uma comunicação eficaz e conquistar a confiança do outro.

Como se comunicar de forma eficaz e conquistar a confiança na negociação?

Estabelecendo um Rapport com as pessoasl

Rapport é uma palavra francesa que significa entrar em sintonia.

Um instrumento eficaz para estabelecer relacionamentos sólidos. É um componente da PNL fundamental para uma boa comunicação. Rapport é um método pelo qual as pessoas se conectam, gerando confiabilidade no outro.

“Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida.”

Teremos seis passos para sermos bem sucedidos na negociação:

1) é estar ciente dos próprios conflitos intrapessoais, ou seja, conhecer a si mesmo. Entender como se comunica e como age.

2)  é compreender que o outro interpreta a mensagem de acordo com seu próprio modelo comportamental.

3)  é estar habilitado para detectar o canal sensorial dominante (visual, auditivo ou cinestésico) do oponente.

4) é identificar e usar instrumentos que contribuam para estabelecer “algo em comum” entre o negociador e o cliente.

5) é testar se a ferramenta utilizada está atingindo o objetivo (calibração).

6) é compreender o feedback que o cliente está dando e identificar o quanto você já lidera a comunicação, ou seja, qual é o nível de influência que você está regendo sobre seu cliente e se está no momento certo de fechar a negociação.

A grande maioria das pessoas sabem vender mas na hora do fechamento sentem-se sem confiança e saem de mãos abanando.

O caminho principal é usar a ética e a moral, tratando as pessoas com respeito e utilizando a Regra de Ouro nas negociações, só faço com ao outro aquilo o que gostaria que fizessem comigo.

 

 

Carreira e Sucesso

Por Reginah Araújo

Classificados

+ anúncios

sem comentários

Deixe o seu comentário